memo
05-02-2009, 12:13 AM
.. ما هو التسويق المباشر باختصار ؟
هو ببساطة إلغاء عناصر السلسلة التسويقية التقليدية التي تصل بين الشركة أو المصنع وبين المستهلك والإعتماد على المستهلك وحده في العملية التسويقية .
وعناصر السلسلة التسويقية التقليدية مكونة من الموزع وتجار الجملة والتجزئة والدعاية والإعلان ومصاريف النقل .. واستبدال جميع تلك العناصر بالمستهلك والإعتماد عليه في تسويق السلعة أو الخدمة .
مثال توضيحي مبسط :
لنفترض أن شركة مصرية لها نشاط بجميع أنحاء الجمهورية وتستورد موبايلات مثلاً .
وكانت تكلفة الموبايل الواحد حتى يصل مخازن الشركة في القاهرة هي 1000 جنيه .
ولنفرض أنك ستشتري هذا الموبايل من أي محل في الجمهورية بسعر 3000 جنيه .
وفي هذه الحالة .. يكون الفرق بين سعر التكلفة وسعر البيع هو 2000 جنيه .
وسيكون صافي ربح الشركة هو ما بين 100 أو 200 جنيه عن كل موبايل في حين أن باقي الـ 2000 جنيه يذهب لعناصر السلسلة التسويقية من موزع وتجار جملة وتجزئة ومصاريف نقل ودعاية وإعلان وخلافه .. أليس كذلك ؟
عظيم .. والآن لو قررت هذه الشركة إتباع أسلوب التسويق المباشر فإنها ستلغي جميع عناصر السلسلة التسويقية وستتوجه مباشرة للمستهلك .. إذن في تصورك .. كم سيكون سعر بيع الموبايل في هذه الحالة ؟
بعضكم سيقول 1300 والآخر سيقول 1500 مثلاً .
ولكن عفواً .. فالشركة ستبيع الموبايل أيضاً بـ 3000 جنيه .. أي بنفس السعر الذي كانت تبيع به من قبل .. ولكن لماذا ؟
الجواب ببساطة:
لأنك كمستهلك ستستعيد هذا الفارق في صورة عمولات عندما تنجح في تسويقه ودعوة شخص آخر للشراء من الشركة .. بل أنك ستحقق أضعاف هذا المبلغ عندما تنجح في التسويق لأكثر من شخص .
فالمستهلك سيكون هو المسوق وسيحل محل الوسطاء بالسلسلة التسويقية التقليدية .. وأيضاً سيحصل على ما كانوا يحصلون عليه من مال وهنا يكون الجميع مستفيد .. الشركة والمستهلك .. ماعدا الوسطاء طبعاً .
وتخيل فقط لو أنك ستحصل على ما كان عنصر واحد بالسلسلة يحصل عليه .. مثل عنصر الدعاية والإعلان .. فكم ستحقق ؟!
والمستهلك مسوق بطبعه .. فنحن طوال حياتنا نسوق لسلع وخدمات دون أن نقبض على هذا أي مقابل مادي .
فكم مرة نصحت صديقك أو جارك أو قريبك بسلعة معينة أو خدمة معينة .. نوع موبايل .. إسم دكتور أسنان .. فكهاني جيد .. جزار جيد .. ميكانيكي جيد .. وغيره وغيره من جميع أنواع السلع والخدمات التي نتطوع بتسويقها .
ولاحظ هنا أن تأثيرك كمستهلك على مستهلك آخر أعلى بكثير جداً من تأثير إعلانات التليفزيون والصحف والطرق وغيرها .. وهذا لسبب بسيط وهو أن لديك المصداقية .. هذا العنصر الشديد الأهمية هو الذي تفتقر إليه الإعلانات .
فأنت حين تنصح أحداً بسلعة أو خدمة فهذا لأنك ( جربتها ) .. أما الإعلان فهو مشهد تمثيلي مدفوع الأجر من صاحب السلعة أو الخدمة أي أنه يفتقد لعنصر المصداقية بل ويتصف أحياناً بالسماجة والإلحاح .
ولهذا فإن خبراء التسويق رأوا أن المستهلك هو أقوى مسوق لأي سلعة أو خدمة .
عظيم .. هذا على مستوى المصداقية .. طيب وهل يستطيع المستهلك أن يحقق الإنتشار ؟
الجواب : هل يوجد منكم من لم يسمع عن مطاعم جاد ، والشبراوي ، والتابعي ، والدمياطي ، وفلفلة ، وآخر ساعة ؟
فهذه المطاعم وغيرها مشهورة رغم أنهم لم يعلنوا أبداً في تليفزيون أو جرائد أو إذاعة .
المستهلك فقط هو الذي حقق لها الشهرة والإنتشار .. واحد قال لاتنين وتلاتة وهم بدورهم قالوا لآخرين .. هكذا .
مثال آخر : هل تتذكرون منذ عامين تقريباً اليوم الذي إنتشرت فيه إشاعة تلوث مياه النيل بفيروس أنفلونزا الطيور ؟
هذه الإشاعة جابت مصر كلها وعرف بها الخمسة وسبعين مليون مصري في أقل من ساعتين .. رغم أن كل شخص لم يبلغ غير اثنين أو ثلاثة من معارفه وأقربائه .. وهناك العديد من الأمثلة الشبيهة .
وهذا هو سحر ( مبدأ المضاعفة ) الذي قام عليه التسويق المباشر .. بل وقامت عليه البشرية كلها بأعدادها الهائلة والتي جاءت كلها من واحد هو آدم ثم 2 ( آدم وحواء ) ثم أبنائهم فصاروا 8 ثم عشرات فمئات فألوف فملايين فتريليونات .
فأنت تتحدث مع شخصين أو ثلاثة .. ثم هم بدورهم كل واحد سيتحدث مع شخصين أو ثلاثة وهكذا .. وفي وقت قصير تكون قد كسبت ملايين الناس ونشرت بينهم ما تريد توصيله .
ولهذا فإن التسويق المباشر باعتماده على الإنتشار الشفوي والشبكي يحقق طفرة هائلة في حياة الدول والشعوب والأفراد .
في البداية .. أنت فقط الذي تعمل .. وبعد أن ينضم لك ثلاثة مثلاً أصبح مجهودك ووقتك مقسوماً على أربعة ( أنت والثلاثة ) .. وبعد وقت قصير ستجد أن الأربعة أصبحوا 40 ثم 400 ثم 4000 .. ومن هنا فإن التسويق المباشر هو أقصر طريق لتحقيق الثروة وبأقل مجهود ممكن .. فهو قائم على مبدأ المضاعفة .. سواء في الدخل الذي تحققه أو في نمو واتساع أعمالك .
هو ببساطة إلغاء عناصر السلسلة التسويقية التقليدية التي تصل بين الشركة أو المصنع وبين المستهلك والإعتماد على المستهلك وحده في العملية التسويقية .
وعناصر السلسلة التسويقية التقليدية مكونة من الموزع وتجار الجملة والتجزئة والدعاية والإعلان ومصاريف النقل .. واستبدال جميع تلك العناصر بالمستهلك والإعتماد عليه في تسويق السلعة أو الخدمة .
مثال توضيحي مبسط :
لنفترض أن شركة مصرية لها نشاط بجميع أنحاء الجمهورية وتستورد موبايلات مثلاً .
وكانت تكلفة الموبايل الواحد حتى يصل مخازن الشركة في القاهرة هي 1000 جنيه .
ولنفرض أنك ستشتري هذا الموبايل من أي محل في الجمهورية بسعر 3000 جنيه .
وفي هذه الحالة .. يكون الفرق بين سعر التكلفة وسعر البيع هو 2000 جنيه .
وسيكون صافي ربح الشركة هو ما بين 100 أو 200 جنيه عن كل موبايل في حين أن باقي الـ 2000 جنيه يذهب لعناصر السلسلة التسويقية من موزع وتجار جملة وتجزئة ومصاريف نقل ودعاية وإعلان وخلافه .. أليس كذلك ؟
عظيم .. والآن لو قررت هذه الشركة إتباع أسلوب التسويق المباشر فإنها ستلغي جميع عناصر السلسلة التسويقية وستتوجه مباشرة للمستهلك .. إذن في تصورك .. كم سيكون سعر بيع الموبايل في هذه الحالة ؟
بعضكم سيقول 1300 والآخر سيقول 1500 مثلاً .
ولكن عفواً .. فالشركة ستبيع الموبايل أيضاً بـ 3000 جنيه .. أي بنفس السعر الذي كانت تبيع به من قبل .. ولكن لماذا ؟
الجواب ببساطة:
لأنك كمستهلك ستستعيد هذا الفارق في صورة عمولات عندما تنجح في تسويقه ودعوة شخص آخر للشراء من الشركة .. بل أنك ستحقق أضعاف هذا المبلغ عندما تنجح في التسويق لأكثر من شخص .
فالمستهلك سيكون هو المسوق وسيحل محل الوسطاء بالسلسلة التسويقية التقليدية .. وأيضاً سيحصل على ما كانوا يحصلون عليه من مال وهنا يكون الجميع مستفيد .. الشركة والمستهلك .. ماعدا الوسطاء طبعاً .
وتخيل فقط لو أنك ستحصل على ما كان عنصر واحد بالسلسلة يحصل عليه .. مثل عنصر الدعاية والإعلان .. فكم ستحقق ؟!
والمستهلك مسوق بطبعه .. فنحن طوال حياتنا نسوق لسلع وخدمات دون أن نقبض على هذا أي مقابل مادي .
فكم مرة نصحت صديقك أو جارك أو قريبك بسلعة معينة أو خدمة معينة .. نوع موبايل .. إسم دكتور أسنان .. فكهاني جيد .. جزار جيد .. ميكانيكي جيد .. وغيره وغيره من جميع أنواع السلع والخدمات التي نتطوع بتسويقها .
ولاحظ هنا أن تأثيرك كمستهلك على مستهلك آخر أعلى بكثير جداً من تأثير إعلانات التليفزيون والصحف والطرق وغيرها .. وهذا لسبب بسيط وهو أن لديك المصداقية .. هذا العنصر الشديد الأهمية هو الذي تفتقر إليه الإعلانات .
فأنت حين تنصح أحداً بسلعة أو خدمة فهذا لأنك ( جربتها ) .. أما الإعلان فهو مشهد تمثيلي مدفوع الأجر من صاحب السلعة أو الخدمة أي أنه يفتقد لعنصر المصداقية بل ويتصف أحياناً بالسماجة والإلحاح .
ولهذا فإن خبراء التسويق رأوا أن المستهلك هو أقوى مسوق لأي سلعة أو خدمة .
عظيم .. هذا على مستوى المصداقية .. طيب وهل يستطيع المستهلك أن يحقق الإنتشار ؟
الجواب : هل يوجد منكم من لم يسمع عن مطاعم جاد ، والشبراوي ، والتابعي ، والدمياطي ، وفلفلة ، وآخر ساعة ؟
فهذه المطاعم وغيرها مشهورة رغم أنهم لم يعلنوا أبداً في تليفزيون أو جرائد أو إذاعة .
المستهلك فقط هو الذي حقق لها الشهرة والإنتشار .. واحد قال لاتنين وتلاتة وهم بدورهم قالوا لآخرين .. هكذا .
مثال آخر : هل تتذكرون منذ عامين تقريباً اليوم الذي إنتشرت فيه إشاعة تلوث مياه النيل بفيروس أنفلونزا الطيور ؟
هذه الإشاعة جابت مصر كلها وعرف بها الخمسة وسبعين مليون مصري في أقل من ساعتين .. رغم أن كل شخص لم يبلغ غير اثنين أو ثلاثة من معارفه وأقربائه .. وهناك العديد من الأمثلة الشبيهة .
وهذا هو سحر ( مبدأ المضاعفة ) الذي قام عليه التسويق المباشر .. بل وقامت عليه البشرية كلها بأعدادها الهائلة والتي جاءت كلها من واحد هو آدم ثم 2 ( آدم وحواء ) ثم أبنائهم فصاروا 8 ثم عشرات فمئات فألوف فملايين فتريليونات .
فأنت تتحدث مع شخصين أو ثلاثة .. ثم هم بدورهم كل واحد سيتحدث مع شخصين أو ثلاثة وهكذا .. وفي وقت قصير تكون قد كسبت ملايين الناس ونشرت بينهم ما تريد توصيله .
ولهذا فإن التسويق المباشر باعتماده على الإنتشار الشفوي والشبكي يحقق طفرة هائلة في حياة الدول والشعوب والأفراد .
في البداية .. أنت فقط الذي تعمل .. وبعد أن ينضم لك ثلاثة مثلاً أصبح مجهودك ووقتك مقسوماً على أربعة ( أنت والثلاثة ) .. وبعد وقت قصير ستجد أن الأربعة أصبحوا 40 ثم 400 ثم 4000 .. ومن هنا فإن التسويق المباشر هو أقصر طريق لتحقيق الثروة وبأقل مجهود ممكن .. فهو قائم على مبدأ المضاعفة .. سواء في الدخل الذي تحققه أو في نمو واتساع أعمالك .